Più visibilità
non è quello che ti serve.
È la richiesta con cui ci chiama quasi ogni azienda, ed è quasi sempre la diagnosi sbagliata. Chi la cerca la trova già. Quello che decide il lavoro succede dopo, e su quello si può intervenire in modo ordinato.
Il problema non è quante persone ti vedono. È quante ti scelgono.
Un’azienda che riceve dieci richieste al mese e ne perde otto non ha un problema di visibilità. Raddoppiare le richieste raddoppierebbe anche i preventivi persi, e ti costerebbe il doppio: è il modo più caro che conosciamo di non risolvere niente.
Quando un lavoro si perde, il motivo è quasi sempre uno di questi tre.
- Fai quindici mestieri e li comunichi tutti e quindici. Chi sta cercando esattamente una cosa non capisce che tu sei l’azienda giusta per quella cosa, e va da chi fa solo quella. Anche quando tu la fai meglio.
- Dici di te quello che dicono tutti. Serietà, esperienza, qualità, professionalità. Sono parole che non escludono nessuno, e quindi non aiutano nessuno a scegliere. A quel punto resta solo il prezzo per decidere.
- La richiesta arriva e si perde per strada. Si risponde il giorno dopo, si risponde in due righe, il preventivo parte una settimana più tardi. Il lavoro era già tuo e lo prende un altro che ha solo risposto prima.
Il lavoro che vorresti fare più spesso
Le ragioni per cui ti scelgono
I posti dove ti incontrano
Cosa succede quando ti contattano
La misura, ogni mese
Si parte dal lavoro che vuoi fare, non dal sito
La prima domanda è sempre la stessa: di tutto quello che fai, qual è il lavoro con il margine migliore, quello che ti riesce meglio e che vorresti ripetere? Poi si guarda chi lo compra, in che zona, e chi altro glielo vende. È una conversazione di un’ora e riscrive tutto quello che viene dopo.
Cosa cambia per lei: Smetti di farti trovare da chiunque e cominci a farti scegliere da qualcuno.
Non gli aggettivi: i fatti che hai già e che non racconti. Da quanti anni lo fai, quanti lavori hai consegnato, con che garanzia, in quanto tempo, fin dove ti sposti, cosa fai quando qualcosa va storto. Nella maggior parte dei casi il materiale c’è tutto ed è fermo nella testa del titolare, dove non serve a nessuno.
Cosa cambia per lei: Il preventivo si discute sul lavoro, non solo sulla cifra in fondo.
Chi ti sta valutando ti incontra tre o quattro volte prima di chiamarti: il sito, Google, l’insegna, una pagina social, un preventivo di due anni fa, il furgone. Quelle volte devono dire la stessa cosa. È qui che entrano i numeri del sito — quanto ci mette ad aprirsi, se si legge dal telefono, se i moduli arrivano davvero a qualcuno — e qui che si sistemano.
Cosa cambia per lei: Chi ti incontra più volte si ricorda di te, invece di ricominciare da zero ogni volta.
È la parte che quasi nessuno guarda ed è quella che costa di più. Chi risponde, in quanto tempo, con che parole. Cosa si chiede prima di preparare un preventivo. Come è fatto il preventivo. Chi richiama chi non ha risposto, e dopo quanto. Si sistema con poche regole scritte, senza comprare niente.
Cosa cambia per lei: Smetti di perdere lavori che avevi già in mano, per come è stata gestita una richiesta.
Sempre le stesse tre righe: da dove sono arrivate le richieste, quante sono diventate preventivi, quanti preventivi sono diventati lavori. Con i numeri che producono gli strumenti, non con le nostre impressioni. Quando un numero non si muove, te lo diciamo.
Cosa cambia per lei: A fine anno sai cosa ha funzionato, e puoi smettere di pagare quello che non ha funzionato.
Quello che di solito cambia
Non sono promesse: sono le cose che vediamo ripetersi nelle aziende che seguiamo. Sul quanto e sul quando non ti diamo numeri, perché dipendono da te e dal mestiere che fai.
Meno telefonate inutili
In genere il numero di richieste non esplode: cambia chi chiama. Meno preventivi per lavori che non volevi fare, e meno tempo buttato a farli.
Meno trattative sul prezzo
Quando le ragioni per sceglierti sono scritte da qualche parte, il confronto smette di essere solo fra due cifre.
Meno dipendenza dal passaparola
Il passaparola resta la tua prima fonte, ed è giusto così. Ma smette di essere l'unica, e i mesi vuoti pesano meno.
Sai da dove arrivano i clienti
E quindi dove ha senso mettere i soldi l'anno dopo, senza deciderlo a sensazione.
Tre regole a cui non deroghiamo
Chi è Dogma23
Sono Giulio Giusti e faccio questo mestiere da 25 anni. Dogma23 è la mia agenzia di comunicazione e marketing: seguiamo una trentina di aziende — alberghi, ristoranti, tipografie, impiantisti, negozi, fondazioni — quasi tutte incontrate di persona almeno una volta.
L’agenzia è rimasta piccola, e non è un ripiego: è quello che quei 25 anni mi hanno insegnato a preferire. È il motivo per cui al telefono ti risponde la stessa persona che poi lavora al tuo progetto, e il motivo per cui prendiamo pochi lavori per volta.
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Aziende che hanno già clienti e vogliono clienti migliori, non aziende che devono ancora aprire.
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Chi può aspettare qualche mese: la parte che rende di più non rende in due settimane.
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Chi ha una persona che risponde — tu o qualcuno in azienda che decide senza aspettare la riunione del mese dopo.
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Chi accetta di sentirsi dire cosa non va, compreso quando riguarda come si lavora e non il sito.
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Chi cerca risultati entro il mese. Non li facciamo e non li promettiamo.
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Chi vuole vincere solo sul prezzo più basso: in quel caso non ti serve nessuno di noi, ti serve un listino.
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Chi non ha tempo di rispondere. È l'unica cosa che non possiamo fare al posto tuo, ed è quella che ferma i lavori.
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Chi vuole il primo posto su Google garantito. Non dipende da noi, e chi te lo promette lo sa.
Se hai già un appuntamento con noi
Non devi preparare niente. Ti faremo delle domande sul tuo lavoro e su dove sono arrivati i clienti degli ultimi mesi, e in venti minuti sapremo tutti e due se ha senso andare avanti. Nessuna firma, nessun impegno preso a voce, nessun preventivo che ti arriva se non lo chiedi.
Se invece sei capitato qui per conto tuo, scrivici una riga con il tuo mestiere e la tua zona: ti rispondiamo con quello che abbiamo trovato, non con un catalogo.
Qualche azienda che ci conosce
DaWa
Point
Madi City Hotel
Marini Heritage
